Glossário de Marketing

 

AIDA

Cada letra significa uma etapa do modelo de conversão: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. É baseado no comportamento humano no acto de decisão e utilizado para direcionar as ações do marketing no foco do resultado.

Adwords

Serviço de publicidade do Google, onde as empresas podem fazer anúncios que aparecem nas páginas de resultados de busca.

Automação

Acontece quando as ações do marketing digital são feitas de forma automática para otimizar o trabalho e permitir maiores resultados em um curto espaço de tempo. O termo é muito utilizado para definir o contexto do disparo de uma sequência de e-mails para um público específico, dependendo do comportamento de cada um.

B2B

A expressão business-to-business é a denominação do serviço trocado entre empresas, de empresa para empresa.

B2C

A expressão business-to-consumer é a denominação do serviço estabelecido entre uma empresa e um consumidor.

Benchmarking

Processo de estudo da concorrência e do mercado para incorporação de boas práticas ou aperfeiçoamento dos métodos que são utilizados pela empresa. Avalia as melhores performances do melhor no mercado, tanto pelos seus concorrentes como por empresas de outro setor, como a finalidade de otimizar os  seus próprios processos.

Black hat

São práticas antiéticas de SEO usadas para melhorar o posicionamento de determinado site dentro das pesquisas do Google.

Bonificação

A bonificação é um valor de gratificação concedido à partir do atingimento de metas. A bonificação é um prêmio para a performance de um colaborador. Ela também se configura como uma maneira de encorajar a equipa a atingir as metas/objectivos.

Brainstorming

A “tempestade de ideias” é uma dinâmica de grupo que visa explorar a potencialidade criativa dos indivíduos envolvidos para a resolução de um problema pré-determinado, para a criação de um planejamento ou para o desenvolvimento de novas ideias e projetos, por exemplo. A técnica propõe que as pessoas reunidas exponham seus pensamentos para que possam chegar a um denominador comum. Nenhuma ideia deve ser descartada ou julgada como errada ou absurda e todas devem estar na compilação do processo, para que a solução final seja escolhida.

Branding

É o conjunto de ações estratégicas que contribuem para o posicionamento e percepção de valor da marca de uma empresa perante aos seus consumidores.

Briefing

É o conjunto de informações, dados e instruções necessários para que uma tarefa seja executada.

Budget

Na tradução, o termo significa orçamento. Budget da campanha, da área de marketing ou do cliente são algumas das aplicações que ele pode ter no dia a dia.

CPA

O custo por aquisição também é uma forma de cobrança, porém, é baseada nas conversões realizadas.

CPC

O custo por clique é uma forma de cobrança de anúncios pagos que são feitos no Google ou no Facebook.

CRM

Sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), conjunto de programas e ferramentas que permitem que uma empresa acompanhe de forma organizada todas ações que fez com cada um de seus clientes e potenciais consumidores.

CRO

Sigla para Conversion Rate Optimization (Otimização da taxa de conversão). As estratégias CRO são focadas em aumentar a conversão dentro do site de uma empresa para que os visitantes se tornem clientes.

CTA

Call To Action, que na tradução literal significaria “chamada para ação”, é um comando passado que leva o usuário a executar determinada ação. Ela pode ser apresentada em, links ou banners.

Case

É a descrição de um trabalho realizado nas áreas de relações públicas, propaganda, marketing e marketing digital, durante ou após a sua execução.

Churn

Churn equivale a cancelamento: quando um cliente cessa o relacionamento com uma empresa. Independente se ocorreu pela adoção de um produto substituto ou uma solução concorrente. O contrato encerrado passa a compor o churn rate, a taxa que indica a saída de clientes da carteira. É importante fazer o gerenciamento do churn por meio de processo de pós-venda.

Cliente

Uma vez que a oportunidade de negócio se converteu em venda (contrato) e se estabeleceu uma relação formal de troca de valor, o lead passa a ser um cliente. Ele jamais deve ser 'abandonado'. Essa é a oportunidade de assegurar a satisfação dos clientes por meio de processos de Customer Success.

Co-Branding

Nome dado para a estratégia de associação de duas grandes marcas para que elas se diferenciam ainda mais frente à concorrência.

Conversão

É a realização da ação desejada pela empresa por parte do usuário.

Deadline

Prazo para entrega ou conclusão de determinada tarefa ou projeto.

Edge Rank

É um algoritmo do Facebook que determina a relevância das postagens das páginas e consequentemente, o que aparece ou não no feed de notícias de cada usuário da rede. Sua classificação é feita com base em três fatores: formato do post (link, vídeo, imagem ou texto), afinidade (número de interações anteriores com a página), tempo da publicação (quando mais antigos menores são as chances de aparecer).

Evangelização (Catequização)

Evangelizar é um termo que naturalmente associamos à religião. Mas, se tratando de marketing e gestão, não é lá muito diferente. O processo de catequização envolve educar uma pessoa acerca de um determinado assunto (podendo ser um serviço ou mesmo um conceito) de modo à conseguir um resultado (conversão, engajamento etc.). Esse conceito é aplicado: (i) aos leads - quando buscamos educar um lead acerca de um produto ou serviço de modo à convertê-lo em cliente. (ii) aos colaboradores, quando precisamos ter engajamento em processos e na cultura empresarial.

Farmer Sale

A Farmer Sale é um tipo de venda caracterizada pelo longo prazo de negociação. Nesse tipo de venda o vendedor “cultiva” a oportunidade. Esse tipo de negociação é mais comum para contas-chave e leads com alto poder de barganha e em processos de pós-venda. Não é aconselhável a adoção desse tipo  de venda para leads com baixo ticket, uma vez que tende a inflar o CAC.

Fee

Valor fixo mensal, pré-negociado como pagamento do cliente à agência pelo fornecimento de um pacote mensal de serviços.  

Follow-up

Acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa inicial.

Força de Abertura

A força de abertura é composta por recursos e ferramentas utilizadas para abrir oportunidades. Tradicionalmente, ela é composta pelos próprios vendedores - afinal, são eles que realizam a prospecção e o fechamento. Já os processos mais sofisticados preveem a separação dessas funções. Ao considerar ferramentas como a  pré-venda e SDR, promovem um aumento na eficácia da conversão e uma maior assertividade nas negociações.

Força de Fechamento

A força de fechamento é composta por recursos e ferramentas destinadas ao gerenciamento da negociação e a conversão em si. Em fluxo de vendas robusto voltado para resultados, é comum que sejam destinados recursos voltados exclusivamente para a conversão de oportunidades.

Funil de vendas

Representado por uma pirâmide invertida que mostra os diferentes estágios em que os potenciais clientes podem se encontrar durante o processo de venda. Até chegar ao processo de compra, os clientes podem passar pelas seguintes fases do funil: Descoberta, Interesse, Reconhecimento do Problema, Busca da Solução, Avaliação e Compra.

Gate

Gates representam as transições entre as diferente etapas de um funil. A cada gate, são descartados leads que não são clientes em potencial.

Growth Hacking

Ações coordenadas como parte de um esforço coletivo em direção a um único objetivo: crescer/aumentar números. Growth hacker é o cargo totalmente focado em gerar crescimento rápido na aquisição de clientes. Ele interage com diferentes setores da empresa e faz testes para conseguir aumentar a base de clientes da forma mais efetiva possível.

Hunter Sale

A Hunter sale é um processo de venda ativo. Envolve não apenas a postura ativa na prospecção e fechamento, como também tende à ser mais agressiva nos prazos definidos para conversão. É o oposto da Farmer sales. Porém, ambas as abordagens podem ser utilizadas de maneira complementar.

Inbound Marketing

Também conhecido como Marketing de Atração. O Inbound Marketing visa atrair os leads por meio da elaboração de conteúdos relevantes e estratégias em meios digitais.

Inside sales

Esse tipo de venda é realizada sem uma reunião presencial, ou seja, o vendedor realiza a venda de dentro da empresa. Uma vez que o vendedor não precisa se deslocar para se reunir com os clientes, esse processo pode promover uma redução do CAC.

KPI

Key Performance Indicator (Indicador Chave de Performance) é usado para medir os resultados e o progresso com base nas metas determinadas. Os KPIs devem ser definidos de acordo com os objetivos finais do negócio, são métricas de controle.

Key Account

As contas-chave de uma empresa são os clientes com maior faturamento ou valor estratégico. Costumam se caracterizar por longos tempos de negociação e condições flexíveis.

Landing Page

A porta de entrada de um site. No entanto, o termo é geralmente utilizado para definir uma página criada com um propósito específico, como por exemplo, fazer com que o usuário preencha um formulário para ganhar uma recompensa.

Lead

Um lead é um potencial cliente que já passou por alguma avaliação e possui potencial para se tornar cliente da empresa. Isso não quer dizer que a venda ocorrerá à curto ou longo prazo. Ao invés, que há uma oportunidade em aberto, independente da qualidade.

Leads qualificados

O lead qualificado atinge esse status após passar por uma avaliação mais aprofundada. Comumente essa avaliação se baseia na percepção e subjetividade do avaliador. Quando há uso de filtros que combinam percepção e dados exatos, a tendência é de que melhores resultados sejam obtidos.

Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value é uma métrica de vendas e marketing que estima o lucro que pode ser gerado no futuro por meio do relacionamento com um cliente. A maneira mais eficaz de se administrar o LTV de um cliente é por meio de um processo de pós-venda bem estruturado.

Market Growth Rate

Taxa de Crescimento de Mercado que uma empresa obteve em um período de tempo.

Market Share

Grau de participação de uma marca dentro de um mercado específico em termos de vendas de um produto ou serviço.

Marketing de Conteúdo

É baseado em atrair o interesse dos consumidores por meio da produção de conteúdo relevante e customizado para um determinado público-alvo. É uma das estratégias utilizadas para fazer com que um potencial cliente caminhe pelo funil de vendas até, de fato, concretizar a compra.

Nutrição de Leads

É uma automação que permite o disparo de uma sequência de e-mails depois que o usuário executa determinada ação

Oportunidade

Podemos considerar qualquer lead qualificado uma oportunidade. É importante, porém, que você se assegure que os critérios de qualificação estão coerentes com os objetivos estratégicos da empresa. É preciso confirmar a precisão destes critérios por meio de dados exatos.

Outbound Marketing

O Outbound marketing envolve o fluxo oposto do Inbound marketing. Nessa modalidade, a prospecção é ativa, uma vez que a empresa vai atrás do lead e não o contrário. É o tipo de prospecção mais adequado para vendas complexas. Apesar de se oporem em conceito, o  inbound e o outbound podem (e devem!) ser trabalhados em conjunto. Os dados coletados durante processos de prospecção ativa - por exemplo, a pré-venda consultiva - podem alimentar o inbound dando direcionamento ao conteúdo. Os leads gerados via inbound, por sua vez, podem ser qualificados de maneira mais precisa.

Pageviews

É o número de visualizações das páginas de um site.

Payback

O payback é o tempo entre um investimento e o momento em que o lucro gerado se iguala ao valor investido.  Payback e ROI não são a mesma coisa. ROI representa o quanto de retorno ($) um investimento gera, enquanto o payback representa quanto tempo ele leva para se pagar e começar a gerar lucro.

Proposta de Valor

Conjunto de benefícios, tangíveis e intangíveis, que as empresas oferecem aos clientes para satisfazer suas necessidades.

Prospect

Possível cliente, que de alguma forma, já demonstrou interesse em determinado produto ou serviço.

Pré-venda Consultiva

A pré-venda consultiva é processo destinado à geração de leads qualificados. Nesse tipo de processo, o Consultor de Pré-vendas mapeia o mercado e leads de modo a abrir oportunidades qualificadas. Para tanto, leva em conta critérios pré-determinados.

ROI

Sigla para Return on Investment (Retorno sobre investimento) é a relação entre o dinheiro ganho ou perdido e o que foi investido nos esforços de marketing.

Remarketing ou retargeting

Exibição de anúncios em diferentes páginas da web após a visita do usuário a um determinado site.

SEM

Sigla para Search Engine Marketing (Marketing para ferramentas de busca), que engloba uma série de estratégias de marketing na pesquisa

SEO

Sigla para Search Engine Optimization é o conjunto de técnicas e métodos que fazem com que um site melhore o seu posicionamento em mecanismos de busca para que alcance a primeira posição nos resultados quando determinada palavra chave é procurada. É uma das estratégias usadas no SEM.

Segmentação

Separação de uma base de contatos ou perfis levando em conta um critério pré-definido, por exemplo, a idade ou a profissão.

Target

Expressão utilizada para se referir a um público alvo.

Taxa de Conversão

É a porcentagem de clientes que realiza a conversão desejada. Se a taxa de conversão de uma Landing Page for de 80%, significa que de cada 100 pessoas que visitaram a página 80 viraram Leads.

Teste A/B

Acontece quando são feitas duas versões diferentes de uma página com o mesmo objetivo para avaliar qual têm um resultado melhor diante dos usuários.  

Vantagem Competitiva

Conjunto de características que permitem que uma empresa se diferencie da concorrência por entregar mais valor no ponto de vista dos clientes.

Viralizar

Termo usado para definir ações de marketing que se espalham rapidamente, geralmente na internet.

Web Analytics

É a coleta, análise e medição dos dados disponibilizados na Internet que tem como objetivo entender e melhorar a usabilidade do usuário e os resultados das ações feitas no site e em outros canais digitais.


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